Beratung: Zuhören > Interpretieren > Denken > Ergebnis vorstellen – zu schwer?

Eines meiner Lieblingszitate „Kunden wollen keine Bohrer, sie wollen Löcher“ (von Theodore Levitt) beschreibt es treffend. Anforderungen richtig verstehen und /oder im Sinne des Kunden (Stakeholder) zu interpretieren, ist scheinbar immer noch eine Kunst.

Es wird (oft) absichtlich und umsatzgetrieben missinterpretiert, man hört schlichtweg nicht zu, ist ignorant („Fachidiot“) oder versteht es einfach nicht.

Natürlich wird man als „Spezialist“ benötigt, weil der Kunde sich meist nicht allumfassend mit dem Thema auskennt, auskennen will oder auch nicht auskennen muss. Der Kunde hat eine Vorstellung von seinem Ziel oder Bedarf und wird es in der Regel in seinem Kontext erläutern. Wenn er das Endergebnis schon wüsste, könnte er gleich zum Einkauf gehen.

Es gibt praktisch keine unmöglichen Anforderungen. Projektanforderungen wie im Video „The Expert“ (https://youtu.be/BKorP55Aqvg) sind realistisch gesehen eher selten.

Die Realisierung des tatsächlichen Bedarfes ist meistens nur vom Budget abhängig. Rahmenbedingungen wie Zeit (Priorität), Infrastruktur oder (fähigem) Personal sind letztendlich eine Frage des Budgets.

Erfolgreiche Projekte sind zielgerichtete Ergebnisse,

die den Wunsch, Bedarf und Budget der Zielgruppe oder Auftraggeber entsprechen. Je genauer, desto erfolgreicher.

Darum ist es – neben entsprechenden Fähigkeiten, Wissen, Ausstattung und Willen – ungeheuer wichtig, die „Sprache“ und den tatsächlichen Wunsch zu deduzieren, „herauszuhören“ bzw. richtig zu interpretieren – zu verstehen.

Natürlich ist es nicht immer einfach, den „Sprech“ der jeweils anderen Seite (Abteilung, Business Unit, Berufsgruppe o.ä.) zu verstehen. Diese haben aber umgekehrt genau das gleiche Problem. Zu oft wird von Seiten der IT zu fachlich schwadroniert und auch ich ertappe mich immer mal wieder dabei. Dazu kommt, dass bestimmte Zielgruppen eine ausführlichere Erläuterung wollen, andere wollen damit überhaupt nichts zu tun haben. Hier zählt dann letztendlich nur das Ergebnis.

Damit muss man flexibel umgehen, sachlich und im Sinne des Kunden handeln und gegebenenfalls erfolgreich zwischen Stakeholdern dolmetschen.

Und verstehen.

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